Важно отметить, что мы говорим о процессе управления продажами, а не о продажах, как таковых. Это принципиально отличная от продажи технология. Работа начинается с комплексного консалтинга, который включает предложение по концепции застройки участка, по архитектуре, инфраструктуре, ценовой политике и стратегии продвижения. Консультант проводит маркетинговое исследованиe. На его основе и на основе собственного опыта продаж дает рекомендации по реализации. Если девелопер привлекает консалтинговую компанию на этапе создания концепции, компания-консультант несет ответственность за свои советы собственной прибылью от реализации проекта. Рассмотрим процесс организации управления продажами с нуля. В качестве исходных данных будем опираться на выбранный для строительства земельный участок и пожелания заказчика.На основании опыта, знаний рынка и потребительских предпочтений консультант предлагает свое видение того, каким должен быть будущий поселок, его класс, архитектура, и в соответствии с этим его ценовой диапазон. Для девелопера предлагаются варианты наиболее эффективного использования земельного участка с точки зрения инвестиций и отдачи от них. Все рекомендации в письменном виде предоставляются заказчику. После согласований и утверждения окончательной версии предложения, разрабатываются этапы и сроки подготовки процесса. Что такое офис продаж?Это лицо будущего проекта, по крайней мере, до того момента, пока не построены и отделаны первые демонстрационные дома. Как известно, встречают по одежке. Клиенты оценивают оснащение офиса, качество презентационных материалов, чистоту в помещениях. В организации продаж нет мелочей, тем более, что выбор у клиентов сейчас очень богатый. Рядом с офисом должна быть стоянка, обязательно наличие микроавтобуса или джипа для поездок с клиентами по участку, где идет активная стройка, прокладывают коммуникации.При подготовке к реализации прежде всего, набирается команда консультантов для данного проекта, которая проходит тщательную подготовку. Далее прорабатываются юридические и финансовые аспекты: какие будут заключаться договора, какие формы оплаты приемлемы для данного проекта, как и когда будет происходить оплата. Информационные пакетыТщательно разрабатывается информационный пакет для консультантов. Здесь много позиций, приведу основные из них: портрет покупателя, график продаж, пессимистические и оптимистические прогнозы, этапы повышения цен (зависит от разных факторов), формы отчетности (по рекламе, количество и качество звонков, эффективность работы консультантов, объемы реализации), прайс-лист (в зависимости от участка и проектов домов), список вопросов и ответов для консультантов, список возможных возраженийИнформационный пакет для клиентов включает в себя: формы договоров, прайс-лист, порядок приобретения, форма и порядок оплаты, предлагаемые варианты архитектурных решений, генплан, схема проезда, перечень предлагаемых опций (включаемых в стоимость и дополнительных), буклет поселка и диск с демонстрационным роликом.Важное место должно отводится тщательному планированию рекламной и PR-кампании поселка. Эта работа включает в себя следующие задачи: разработка фирменного стиля и логотипа, буклет, рекламный ролик, разработка дизайна рекламных материалов, макет поселка, презентационные материалы, медиа-план (какая реклама, где и за сколько будет размещаться), PR-стратегия продвижения поселка.Можно ли начинать?Выше мы представили перечень подготовительных работ к запуску процесса реализации. А теперь со всей этой начинкой постараемся взлететь (из анекдота). Можно ли заниматься всеми этим процессами по отдельности. НЕТ!Перед нами список задач. Теперь важно определить сроки этих работ, помня про срок запуска – 1 сентября. Нам также нужны ответственные лица. Остается определить затраты на реализацию задач. Оценка дается, естественно, приближенная, опираясь на определенные нормативы. А теперь мы увязываем все процессы. Только при полном взаимодействии всех сторон есть гарантия, что проект стартует в намеченные сроки. В проекте есть технические факторы, а есть люди. Их задача заключается в том, чтобы разрабатывать, согласовывать и реализовывать задачи проекта. Процесс согласования проходят 95% всех перечисленных мною выше пунктов. Основные документы и разработки утверждает руководитель проекта с представителями заказчика. Ответственные лица корректируют сроки. При изменении одного пункта плана, меняется общая картина. Руководитель проекта отслеживает изменения и принимает управленческие решения, который позволяют перераспределить ресурсы, чтобы остаться в пределах заданных сроков.Начинаем продажиИтак, первая задача выполнена – стоит офис продаж, висят рекламные щиты, информационные материалы все готовы, консультанты ждут клиентов.До этого момента была чистая наука – организация и последовательное выполнение всех процессов. Теперь начинается искусство. Искусство работы консультантов проекта. Консультант не продает картинку дома на определенном участке генплана. Он консультирует клиента о данном проекте. Он обладает всеми знаниями и экспертизой по данному проекту. Он может ответить практически на любой вопрос технического, юридического и финансового характера по проекту. Искусство заключается в знаниях и умении их преподнести клиенту. Искусство – это вдохновение. Надо уметь понять клиента, его потребности, притом, что зачастую сам клиент не очень хорошо себе представляет, что хочет он сам. Консультант должен знать плюсы и минусы конкурентов и уметь искусно сыграть на них, продемонстрировав на их фоне свой коттеджный поселок в лучшем виде (ни в коем случае не лгать и не ругать конкурентов). В чем разница между консультантом и брокером? Остановимся на этом вопросе подробнее. На начальном этапе реализации проекта нам необходимо охватить максимально информационное поле рынка, чтобы поселок стал узнаваем среди потенциальных покупателей. Для этого заключаются договора с риэлторскими агентствами. Агентства одновременно продают десятки поселков и имеют поверхностные знания о каждом из них. Брокеры из агентств привозят клиентов и садятся на диван. К делу приступает консультант.Продажи не идут?Клиенты приезжают, смотрят, им нравится, но продажи стоят. Возможная причина – клиенты боятся покупать на начальном этапе. Возможно, не точно сфокусирована реклама и приезжает не та целевая аудитория. На протяжении последних 6 лет клиенты в Подмосковье сильно изменились – порой они ориентируются на рынке не хуже брокеров.Какие возможны действия по корректировки процесса продаж: корректировка размещения рекламы, контроль за консультантами, разработка вариантов ипотекиСистема отчетностиОтчеты анализируются в офисе продаж и остальными участниками проекта. Выявляются зависимости от сезонности, от качества работы консультантов. Анализируя отчеты, идет корректировка цены и темпов продаж. Участники проекта сами регулируют темпы продаж. Итак, процесс продаж отлажен, в поселке уже распродана часть домовладений. Некоторые из будущих жильцов начинают свой творческий поиск образа идеального дома на базе того, который они купили. У них появляется желание внести изменения в проект, они начинают ежедневно приезжать на стройку и контролировать работу строителей. Именно для этого в поселке должна быть организована клиентская служба, которая регламентирует посещения, связь покупателей с архитекторами, согласования, сопровождает клиента к месту дома его мечты. Эта служба должна быть выделена в самостоятельную административную единицу при офисе продаж. А теперь самое главное. Проект запущен, продажи идут успешно, застройщик видит, что все работает, консультанты знают все. Встает вопрос, а зачем нужна компания-консультант? По обоюдному решению сотрудничество на этом этапе может прекратиться. Это логичное завершение отношений, обе стороны выполнили стоящие перед ними задачи. Консультанты остаются в проекте, руководитель офиса продаж (руководитель проекта) чаще всего остается в штате консалтинговой компании. Хотя на переправе лошадей, конечно, не меняют.Итак, что же такое продажи в поселках – наука или искусство? Наука заключается в наборе навыков по организации и ведению продаж, это технология. Искусство же – умение применить эти навыки и технологии на практике, добиться максимального эффекта, отдачи от продаж.